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潮汕职业技术学院庄映红参赛资料

时间:2020-05-21 08:09来源:潮汕学院 作者:王立舜 点击:
潮汕职业技术学院庄映红参赛资料

选手基本信息

庄映红,女,广东普宁人,英语讲师,毕业于山东菏泽学院英语专业并获文学学士学位。现任创业学院专职教师,商务英语专业骨干教师,主要从事商务英语专业教学及研究工作。

◆主讲课程:《涉外秘书实务》、《英语国家概况》、《英语泛读》、《实用英语写作》、《欧美电影视听说》、《旅游英语口语》、《旅游酒店英语》、《旅游心理学》、《商务谈判与推销技术》、《国际商务谈判》、《日语基础》、《高职英语》、《消费者行为学》、《市场营销》

◆科研成绩:

◆发表论文: 

在《成长》发表论文《大学英语创新课堂教学模式之浅谈》
    在《才智》发表论文《民办高校中英语教学模式的反思》
   ◆参编教材:

担任由大连理工大学出版社出版的《实用酒店英语(第三版)》编者

◆获得奖项:

2015.09-2015.11 指导学生陈玲参加第六届“外研社杯”高职高专英语写作大赛广东省选拔赛,荣获公共英语组三等奖;

2016.03-2016.05 指导学生李永艳参加2016年全国职业院校技能大赛高职组广东省选拔赛英语口语(非英语专业组),荣获非英语专业组三等奖 

2018年8月30日,论文《“互联网”时代背景下,初探高校教师的转型升级》荣获广东省职业与成人教育学会一等奖

◆课程建设:

制定英美概况》课程标准

制定英语泛读》课程标准

制定商务谈判与推销技术》课程标准

◆教学感悟:每个孩子都是独立的个体,都是有价值的人,教师的职责就是确保每一个孩子都能够在其固有的基础上获得充分的发展,使他们成为既具有公民一般素养,又具有鲜明独立个性和才能的人,成为对社会有用的人。

 

 

 

商务谈判与推销技术》课程设计

一、课程的性质

商务谈判与推销技术》是市场营销专业的专业核心课程,对于物流、酒店、保险、电子商务等专业则是非常重要的专业基础课

作为高职课程,其理论厚度和宽度强调“必须、够用”;课程教学应强化谈判与推销各个环节的技能训练,实训课时要求占总课时的50%,并把课程理论教学与实践教学的结构比例落在实处。同时,课程教学必须强调理论教学对实训操作的支持指导地位,使其有别于中等职业技术学校的同样课程。

学生通过本课程的学习,可以掌握商务谈判与推销技术的基本概念、原理和方法,掌握企业商务谈判与推销技巧岗位技能,语言表达能力和沟通能力得到极大的提高,并在实践训练中提升学生的销售洽谈能力,最终达成交易,为企业创造效益。

二、课程设计理念

本课程以企业营销从业人员所需的职业技能和职业素质为出发点,突出职业能力的全面培养,强调理论教学与实训环节的衔接和融合。

“以提高谈判能力和推销能力为核心”、 “以任务驱动为主线” 、 “工学结合” ,围绕专业岗位所学的商务谈判与推销技术设计实习实训项目,强调学生将所学知识和技能在实践中的应用,积极引导学生自主学习。

通过课堂讲授理论知识,在课堂上提出一定的模块教学或案例情景,让学生带着问题来学习,激发学生的学习兴趣,同时通过对特定情境的模拟使学生深刻理解谈判与推销当中顾客心理的感受, 同时又可以作为谈判与推销主体, 调动其谈判与推销的积极性,培养学生的创新意识。

通过实践教学, 使学生能对完成真实的谈判场景和市场调查任务的各种环节的关键能力有一个系统的认识,让学生不仅会看与说,而且会透过现象看本质,具有良好的洞察能力。特别是要培养学生的创新精神和创造性运用知识的能力,初步具备综合运用谈判与推销理论解决企业营销实际问题的综合能力。

课程开发思路

本课程的教学应以培养学生专业知识与技能为,结合实训,确实使学生掌握商务谈判与推销技术的专业理论与实际操作技能;

在教学模式上,应做到教师与学生的互动式教学,注意启发学生的思路;注意课堂讲述与实际案例相结合,将丰富生动的实践教学融入课堂;

本课程实践性较强,覆盖面广,必须前后联系,从总体上让学生把握所学课程的内容和作用

对分析和实施商务谈判与推销技术应让学生进行专题训练,在条件允许的情况下应安排课程的大型作业或课程设计方案

三、课程目标

在不同工作任务的引领下,通过完成各种预设的具体工作项目,使高等职业院校电子商务业的学生了解谈判和推销的基础知识,掌握商务谈判和推销的有关程序、策略与技巧,能灵活、熟练地进行各种产品或服务的推销实践及商务谈判活动。

(一)知识目标

理解商务谈判的涵义、特点、类型

掌握商务谈判调查的意义、内容、方法

熟悉商务谈判计划书所包含的内容

掌握商务谈判目标(即最高预期目标、可接受目标、最低限度目标)的意义及含义

理解商务谈判的原则

理解理性谈判模式的特点

掌握商务谈判的程序

熟悉商务谈判中的各种策略和技巧

掌握推销方格理论的内容及意义

掌握各种推销模式的内容

掌握寻找潜在顾客的各种方法

掌握约见和接近顾客的方法

掌握推销沟通技巧

掌握推销洽谈中对推销商品进行演示的方法

掌握顾客异议的成因与类型

掌握推销成交的各种方法

(二)技能目标

能调查所需的谈判背景资料

能制定适宜的谈判计划书

能在商务谈判过程中选择恰当的策略

能够和商务谈判对手进行有效的沟通

能寻找到推销的潜在顾客

能成功约见和接近顾客

能进行有效的推销洽谈

能处理顾客异议

能够运用推销成交的各种方法促使推销成交;

(三)素质目标

能够进行寻找客户、接近客户、推销洽谈、客户异议处理、促成交易、推销管理各环节实际操作;

能够进行商务谈判人员组织、商务谈判方案制定、谈判开局、谈判磋商各阶段的实际操作、正确运用谈判礼仪

四、课程内容和要求

根据专业课程目标和涵盖的工作任务要求,确定课程内容和要求,说明学生应获得的知识技能与态度。

教学

内容

工作任务、单元或模块

知识要求

技能要求

学时安排

理论

实践

谈判篇

商务谈判概述

领会谈判和商务谈判的涵义、构成要素

掌握商务谈判的特点和作用

理解商务谈判的分类

认识谈判在商务活动中的重要性;

能够描述谈判的内涵

1

1

商务谈判的模式及原则

理解商务谈判的评价标准

了解世界各国商务谈判的风格

掌握商务谈判的原则

能够了解商务谈判的模式

能够在商务活动过程中对基本的原则进行应用

2

2

商务谈判的计划与组织

掌握谈判计划的制定过程;

掌握商务谈判目标的建立

掌握商务谈判方案的主要内容

认识谈判人员的组成及主要职责,谈判人员的素质要求及谈判队伍的管理

撰写谈判方案,要求内容明确、易于操作,有备选方案

1

1

商务谈判的过程及策略

了解谈判开局、实质性以及结束三阶段的主要任务;

掌握如何建立良好的开局气氛并确定谈判议程和开场陈述的技巧;

掌握报价、讨价、还价的基本原则;

学会如何运用不同策略去进行谈判

能够正确的运用谈判策略(合适的让步时机和让步策略,有效防止对方的进攻,合适的进攻,正确合理的报价讨价还价,正确应对僵局的产生)

2

2

商务谈判策略与技巧

理解优势、劣势、平等地位下不同地的谈判策略;

理解沟通方式在商务谈判工作中的重要意义;掌握谈判中听、说、问等沟通技巧

能够根据谈判中的具体条件对谈判地位进行判断,并选择合适的谈判方法;

能够运用合适的听说问技巧,以及正确合适的肢体语言进行表达和沟通

2

2

推销篇

推销概述

了解推销的产生和发以及推销在现代生活工作中的重要意义;

理解推销与营销的区别;

了解推销的基本概念、特点和要素;

建立基本的推销意识,建立推销信心;能够进行简单的自我推销;

1

1

推销理论与模式

掌握推销方格及顾客方格;

掌握爱达斯、迪伯达、爱德帕以及费比四种推销模式;明确各种推销模式使用的范围及应用技巧

能够运用方格理论对实际推销活动进行分析;

根据推销场景的不同和推销物品的不同选定合适的推销模式

2

2

顾客的寻找与接近

能准确分析顾客特点,并掌握寻找准顾客的方法与技巧;熟悉顾客资格审查的基本内容;

了解接近顾客的必要性,掌握接近顾客的方法与技巧

选定班上某同学描写其性格特征并有针对性的进行资格审查,制定推销策略(得到同学的认可并完成销售);

针对该同学制定合适、正确的接近计划,完成推销计划书的撰写(计划具体准确、目标切合实际、后期的检查和修正)

2

2

推销洽谈

了解推销洽谈的概念、原则及基本内容;掌握推销洽谈的基本步骤几个阶段的注意事项;

掌握销售中的沟通技巧

能够合理安排推销洽谈的内容及时间,完成推销计划书的撰写(计划具体准确、目标切合实际、后期的检查和修正)

能够根据不同推销对象选择相应的沟通风格

1

1

推销异议处理

了解顾客异议的概念及产生根源;掌握顾客异议处理原则;

熟悉顾客异议的基本内容;

掌握九种有效地处理顾客异议的方法

能够认识到处理顾客异议对于推销活动成功的重要性;

能够针对选定推销品,提出不同类型的异议并且运用合适得当的解决异议;

2

2

推销成交

了解推销成交的基本概念;掌握促成交易的时机以及九种成交方法

能够适时提出成交请求;

能够针对选定推销品,运用适当的成交方法进行推销

1

1

推销管理

熟悉客户关系管理的基本内容;

掌握推销人员招聘、培训和激励的要领

能够进行电话服务或面对面服务;能够制定顾客回访表

1

1

合计

36

五、课程实施和建议

(一)课程的重点、难点及解决办法

本课程是电子商务专业的专业基础课程,重点是培养学生能够掌握商务谈判与推销技术的基本概念、原理和方法,并指导学生将所学知识和方法应用于企业的谈判推销实践活动中,使学生掌握企业营销岗位所需要的专业技能,并通过各种教学活动的设计操作,提高学生日后走向工作岗位所需的综合性职业素质。

本课程的教学难点是如何组织与管理商务谈判,如何正确运用相关推销方法完成顾客推销

解决办法是课前,有选择让学生阅读书本上的一些案例发现问题,激发他们对新内容的兴趣。课中,以案例分析、讨论为主,将理论讲课生动化、实践化;结合最新的谈判案例和推销故事,采用案例分析、情景模拟等多种教学方法和教学手段,提高学生的听课效率,从而帮助学生学习理论知识、解决实际问题。课后,布置一些实践性和趣味性的操作任务,鼓励学生积极参与,把课上的理论知识自己运用起来,去解决实际问题从而得到知识的升华,能力的提升。

(二)教学方法、学习方法和教学手段

1.教学方法

本课程教学强调学生的自我实践,采用“体验教学法” ,要求学生自己或小组到实践中去选题确立课业;为完成课业,学习理论,得到教师指导;需要学生走出课本、走向市场,收集推销谈判技巧资料,了解行业状况;进行分析,找到自己与推销谈判人员之间的差距,提出解决问题的对策,如此才能完成课业任务。从根本上改变了以教师为中心的讲授模式,促使学生成为教学活动的主人,而教师只是教学的规划者、指导者和促进者。

根据高职学生的特点,应采用灵活、多样、开放的教学方法,诱导学生的兴趣,引导学生积极思考、乐于实践,提高教和学的效果。采用的具体方法有:

案例教学每章教学均精心选用和深入分析一个典型案例,作为讲解引入。结合案例来分析理论问题,由浅入深的使学生掌握谈判推销的重要概念、原理、方法。运用案例引导学生探究性学习,组织课堂讨论、进行学习交流,掌握案例分析的技巧,调动学生学习积极性,促进学生学习能力的增强。

团队教学以小组为单位组织课程教学,组建团队3-4人,推荐组长,实行“组长负责制”管理模式,制定建团规则。要求小组自律课堂纪律,完成集体课题项目,开展课外小组活动。

情景教学把课堂作为技能训练、素质培养的场所;在课堂布置工作环境,营造职业气氛,使学生得到职业体验。模拟企业“建立推销队伍、建立谈判小组、模拟推销、模拟谈判、”开展实训活动。

实战教学创造条件让学生走进市场、走近企业,开展课外推销、课外谈判等实战活动,真正体验营销,消化所学专业理论,掌握营销技能,训练职业素质。

拓展教学为学生提供的学习指南资料,具体有“书目推荐”、“学科期刊”、“学科网站”、“企业实践项目”等资料信息,引导学生在更高层次上拓展自己的学习,充分挖掘他们潜能。

2. 学习方法

充分利用理论课上的多媒体教学和实践课的案例分析、情景模拟等去分析和解决问题,增强了学习的互动性和趣味性,提高学生的学习兴趣,可以达到良好的教学效果。

学习方法包括:观察发现法、自主探究法、模拟实践法,让学生在观察、探究、实践中学习知识,体验商务谈判与推销的乐趣。

3.教学手段

课堂讲授法课堂教学以多媒体电子课件(PPT电子教案)为主,配合使用黑板板书。充分利用多媒体的优势,用电子课件制作大量内容丰富的要点,在配以案例分析、习题等内容,以取得较好的教学效果。

多媒体教学:网络教学:利用多媒体一体化教室、校园网等资源优势,构建本课程的教学网站,通过网络提供丰富的教学资源包括教学大纲、教学实施计划、电子教案、PPT课件、习题及答案、试卷、视频、音频,,使教学内容更具直观性、形象性,激发学生学习兴趣。学生可以利用课下时间自主学习,开阔视野。 

(三)教学评价

评价目的:评价学生在本课程理论和实践过程中掌握情况和技能水平。

评价原则:以能力为本位,尤其注重综合职业能力的考核

考试命题的依据:依据教学内容进行评价

考核形式:包括考试成绩和平时成绩两部分。期末总成绩=平时成绩50%+考试成绩50%。

其中平时成绩要求对每一篇章的基本技能、每一篇的综合实践技能进行评估考核,具体的考核标准参考附1、附2及附3。

附件1:商务谈判与推销技巧课程考核表

单元

商务谈判技能

推销技术技能

总分

比例

50%

50%

100%

得分

 

 

 

附件2:谈判技能考核标准

评价指标

评价标准

总评成绩

1.拟定谈判方案

20分)

1、确定谈判主题、目标、议题,时间地点安排、谈判形式分析、谈判策略、预算(10分)

2、谈判主题明确、目标具体、议题详尽、时间安排恰当、地点选择合理、谈判策略准确、详尽具有灵活性、预算合理(10分)

 

2.模拟谈判开局

10分)

1、建立良好开局气氛、确定谈判议程、开场陈述(6分)

2、要求能准确把握开局时机、话题选择恰当、能掌握报价还价策略、沟通顺利(4分)

 

3.模拟谈判磋商

30分)

1、正确运用让步策略、迫使对方让步、防止进攻(20分)

2、表现自然、沟通流畅,策略运用恰当(10分)

 

4.突破僵局技巧训练(30分)

1、正确看待谈判中的僵局、掌握突破谈判僵局策略(20分)

2、表现自然、沟通流畅、突破僵局策略运用得当

 

拟定合同

10分)

1、当事人情况、合同标的、数量、质量、价款、履行期限、地点、方式、违约责任、解决争议方法(8分)

2、格式正确、内容详尽、无语法错误(2分)

 

个人总评成绩

 

小组总评成绩

 

附件3:推销技能考核标准

1.推销计划书制定

20分)

1、对市场、对竞争对手进行分析(6分)

2、对自己推销工作进行规划(业绩、客户关系管理、职业素质提高、团队管理等)(10分)

3、分析客观、准确、详细,规划合理(4分)

 

2.消费者特征描写

20分)

1、描写客户性格特征(5分)

2、制定有针对性推销策略(10分)

3、描写客观、准确、具体,选用推销策略正确(5分)

 

3.实物推销

35分)

1、实物推销业绩(25分)

2、推销技巧运用得当,推销语言准确,与人交流自然、积极主动(10分)

 

 

 

 

 

4.顾客关系管理(15分)

1、能正确运用客户管理策略,能当面或使用电话、邮件等方式与新老顾客保持联系(7分)

2、策略运用正确,建立维持客户关系意识(8分)

 

个人总评成绩

 

小组总评成绩

 

 

说明:每个模块的考核主要考察学生的出勤情况、实际准备能力、理论知识的运用与掌握情况、完成作业的准确度、完整度、规范度等、知识分析、解决问题的能力、合作沟通能力、学习态度、总结等评定项目进行考核。

(四)教案编写建议

教案是教师依据课程标准的要求,结合个人教学实践和学生的认知水平设计、编写教学实施方案,教案的编写应充分体现“以学生为主体的”理念,以利于教学的组织和围绕学生知识的学习以及职业能力的培养开展教学。

一般包括以下几项:

1.教学内容及教学组织

2.教学方法的选择

3.学习情景设计

4.课后作业与课外学习

(五) 教材编写

如果编写教材,那么必须依据本课程标准编写教材。教材的编写要充分体现项目课程设计思想,以项目为载体实施教学,项目选取要科学、符合该门课程的工作逻辑、能形成系列,让学生在完成项目的过程中逐步提高职业能力,同时要考虑可操作性。教材内容要反映企业营销岗位所需,同时还要结合高职高专电子商务专业教学的基本情况,以理论知识够用位度、注重实践能力的培养。教材编写还要考虑与《市场营销》课程相重复的内容,并要及时对教材内容进行更新。

如果是选用教材,那么选用的教材一定要符合高职高专教学的要求,且为“十二五”职业教育国家规划教材,能够科学、合理的安排教材内容,帮助学生不断提高综合素质与职业能力。

(六)课程资源的开发与利用

1.教辅材料:要力求接近最新,最好是来源于现实或者网络上提供的内容,并开发课程的习题、拓展资料等内容,向学生开放,以利于学生自主学习。

2.实训指导书:格式正确、内容全面,且能具体写明对学生的各项要求。

3.软件环境:不断完善软件环境,引进一些与企业经营管理沙盘模拟软件用于教学,为学生提供更好的谈判与推销软件模拟条件。 

4.硬件环境:希望能够加大对硬件实训内容的建设,例如提供一定量不同类型的商品以供学生模拟推销之用,为学生提供校内亲身参与谈判与推销工作的环境;同时,通过各种渠道加大对校外实训基地的建设,为学生的校外实践提供环境条件。

5.信息技术:充分的利用各种信息技术,例如网络、多媒体课件等,为学生提供学习的便利条件。例如加大课程的网络资源建设,把与课程有关的背景知识、教学大纲、电子教案、教学课件、习题、教学视频、文化拓展的相关前沿信息、与职业资格考试相关的资料、学生与教师的互动等都放到网上,充分的为学生的自主学习提供环境条件。

(七)师资和实训条件

要求任课教师必须具有丰富的营销专业知识,熟知本课程的专业知识和关联知识,并与其它电子商务相关课程的教学紧密联系,比如市场营销、消费者行为学等,以利于教学和课程的改革。

六、其它说明

1)本课程由潮汕职业技术学院创业学院电商教研室开发。

2)本课程标准的主要适用于高等职业技术院校。

二级学院

创业学院

教研室

电商教研室

所属课程

商务谈判与推销技术

授课班级

18级创业1-6班

任课教师

庄映红

使用教材

《商务谈判与推销技术》

机械工业出版社

学情分析

学生之前已经学习过《电子商务概论》和《消费者行为学》等课程,有一定的理论基础,对于电商和消费者已有一定的认知,为学习本课程打下一定的基础;同时该课程的授课内容贴近于实际,学生对相关的内容有一定的兴趣和求知的欲望。但是大部分学生不喜欢理论说教的课堂,对理论知识兴趣不足,并且学生上课过程中容易受影响、自我约束能力不强。

课堂教学设计

 2020    3    23    _ 4 _    4 次课       审核:何晓珊

教学内容

第三章 商务谈判的计划与组织

计划学时

2课时

“三基”教学目标

基本知识:了解商务谈判目标是如何建立的

基本技能:知道如何根据实际情况确定好谈判目标

基本技巧:了解制定方案和计划过程中环境的影响

教学内容

分析

本次课的授课内容主要是衔接第一章和第二章的内容,学生已对谈判有了一定的了解,在此基础上,结合学生的接受能力,借助相关的视频资源,对商务谈判谈判的计划与组织开展教学,可以有效的调动学生的积极性。

重点、难点

重点:掌握谈判计划的制定过程

难点:谈判方案与执行计划之间的联系与区别 

教学媒介

课件、多媒体

教学方法

视频解说、讲练结合、案例分析

教学过程设计:

一、课前导入5分钟)

1、知识回顾(简要介绍)

1)商务谈判的评判标准:实现目标、优化成本和建立人际关系

2)商务谈判的模式:阵地式(硬式+软式+理性

3)商务谈判的原则P41-45

4)世界各国商务谈判的风格

2、本章内容与教学目标

3、问题引入(讨论交流)

 

二、授课(新课)提纲85分钟)

知识点一:商务谈判的目标启发式讨论

导入案例】引导学生思考为什么明明可以抓住小偷却没抓?被偷之人的目标有了什么变化?

1、商务谈判目标的层次课件解读

——最优期望目标(额外增加值)

——可接受目标:争取目标

——最低限度目标:底线

【思考】如果你因为印刷质量问题与你的供应商发生争吵。(详看课件)(学生根据谈判目标层次各抒己见)

2如何确定谈判目标分析+课堂讨论

1)分清重要目标和次要目标

2)分清哪些可以让步,哪些不能让步

3)设定谈判对手的需求

注:结合面试环节+案例

知识点二:商务谈判方案及其执行计划要点分析

1、商务谈判方案和执行计划的联系和区别分析

——制定者不同

——制定时间不同

——内容不同

2、商务谈判方案的制定重点解读

——确定谈判的主体目标

——规定谈判期限

——明确规定谈判人员的分工及其职责

——规定联络通讯方式及汇报制度

3、谈判执行计划的制定过程

1)调查分析

——要了解自己

——要充分掌握对方(案例:谈判对手的习惯)

——了解谈判环境视频辅助解说)

2)安排议事日程

3)规定谈判地点

4)制定和实施谈判策略 

三、课堂要求

1、预习第-四节的内容

2、完成课堂派的测试

 

四、教学效果与评价

通过相关案例和视频的辅助,使得学生对于商务谈判的目标和计划有一个较为系统的认识,对于即将面临的实践工作也有一个清晰的认识。

教学反思

由于是直播授课,在进行互动上一小部分学生的反应稍显缓慢,同时结合学生反馈的信息,布置作业的形式偏向课本+实际,学生反应结果良好。

 

  2020    3    30    _ 5 _   5次课审核:何晓珊

教学内容

第三章 商务谈判的计划与组织

计划学时

2课时

“三基”教学目标

基本知识:掌握模拟谈判的方法

基本技能:掌握谈判人员的组成及主要职责,谈判人员的素质要求及谈判队伍的管理

基本技巧:知道如何确定好主谈人和辅谈人

教学内容

分析

在上一次的授课中,学生已经对商务谈判的目标和计划有一个系统的学习,本次课的教学内容将对“谁来谈---组织建立(素质及构成)”、“彩排---模拟谈判”进行分析学习,以便学生对商务谈判的计划与组织有一个完整的认识。

重点、难点

重点:模拟谈判的重要性

难点:谈判人员的素质要求及谈判队伍的管理

教学媒介

课件、多媒体

教学方法

视频解说、讲练结合、案例分析

教学过程设计:

一、课前导入5分钟)

1、知识回顾:商务谈判的计划

1)商务谈判的目标是如何划分的

2)谈判方案和执行计划的联系与区别

2、本章内容与教学目标

3【视频链接】朝美谈判团队人员都是谁?峰会谈什么?(学生通过该视频了解主辅谈人的职责)

 

二、授课(新课)提纲85分钟)

知识点一:谈判队伍的组成及管理讲解+分析总结

案例分析在配合中一起工作

1、谈判队伍的人员构成(案例分析+介绍)

1)组织构成

补充1:确定主谈人和辅谈人

【问题】如何才能使谈判班子成员分工合理、配合默契呢?

补充2:主谈人和辅谈人之间的配合

【案例分析】主陪谈之间的配合

【话题引入】饮料厂的谈判队伍(分析)

(2)业务构成

3)性格构成心理测试

2谈判人员的素质要求要点解读

1)良好的品德和优良的工作作风

2)具有“T”型结构知识(横向与纵向)

3)逻辑思维能力和表达能力强

4)善于界定目标范围,而且能够灵活变通

5)善于分析谈判对手的心理

3、谈判队伍的组织管理略讲

1组织规模:4人最佳

2)谈判小组的领导人视频分享

3)谈判人员的激励和监督

激励:物质激励+精神激励

 

知识点:模拟谈判(讲解分析+视频演示

1、模拟谈判的作用

2、模拟谈判的主要任务

3、模拟谈判的方法(分析)

4、模拟谈判时应注意的问题

 

三、结论(小结)

1预习第四章的内容

2影片作业:观看《中国合伙人》

 

四、教学效果与评价

通过朝美峰会团队成员的新闻视频引入本次课的教学话题,学生对于谈判队伍的主辅谈人有了一个清晰的认识。之后通过案例与视频、测试等对该节课的教学内容进行详细的介绍,在讲解过程中尽量将理论知识实际化,学生对此适应良好。

教学反思

 

选择案例与教学视频时结合授课主题,通过视频解读,学生对于所学知识接受度较高,可尽可能地搜集网络资源辅助教学。

 

                  

  2020    4    7   _ 6 _   6 次课   审核:何晓珊                         

教学内容

第四章 商务谈判的过程及策略

计划学时

2课时

“三基”教学目标

基本知识:掌握商务谈判的主要过程

基本技能:掌握不同阶段的基本策略

基本技巧:学会如何运用不同策略去进行谈判

教学内容

分析

衔接第三章的内容,该章节的内容偏向理论,为了使教学效果实际化,对教学内容的选取侧重于开局阶段和报价阶段的讲解,剩余内容略讲。

重点、难点

重点:理解商务谈判的基本策略

难点:知道如何运用不同策略去进行谈判

教学媒介

多媒体、课件

教学方法

讲练结合、案例+视频分析法、要点提示

教学过程设计:

一、课前导入5分钟)

1、知识回顾:商务谈判的计划与组织

(1)谈判队伍的组成及管理?

(2)模拟谈判的方法

2、认识本节课的学习目标

3、【视频链接】朝美双方的谈判策略 美回应“不设限”是朝美双方核谈判最大的分歧

 

二、授课(新课)提纲85分钟)

知识点一:商务谈判开局阶段及策略重点讲解

1、开局阶段的基本任务(要点解读

2、开局气氛的营造:高调氛围+低调氛围

【视频练习】播放视频片段,竞猜出使用了何种气氛营造?——加分制

3、开局气氛营造应考虑的因素略讲

1双方之间的关系

2双方之间的实力

4、商务谈判开局策略案例+视频

1)协商式开局

2坦诚式开局

3慎重式开局

4进攻式开局

5提问式开局

6)幽默式开局

【竞猜加分】通过案例和视频,说出使用了何种开局策略?

知识点二:商务谈判的报价阶段及策略分析总结

1、报价的先后问题(优劣势对比分析)

2、报价遵循的原则

3、报价的方式:日式+欧式+加法+除法(学生结合生活实际各抒己见)

4价格解释(视频解读)

5、讨价还价策略(要点解读)

拓展:讨价还价中的注意事项

知识点三:商务谈判的磋商阶段及策略要点说明

1、磋商原则(简要分析)

视频链接】商务谈判磋商技巧

2、让步策略冒险型+愚蠢型+刺激型+诱发型+妥协型+希望型+快速型+反弹型

3、谈判僵局的处理要点归纳

知识点四:商务谈判的成交阶段及策略(略讲)

1、成交阶段的定义

2、成交阶段的判定

3、成交阶段的任务

 

三、结论(小结)

1、预习第五章的内容

2完成课堂派的测试

 

四、教学效果与评价

在进行开局和报价阶段的巩固练习时,学生课堂参与度与学习热情较为高涨,可见教与学之间通过丰富的网络资料是可以实现的。

教学反思

 

因时间限制,选取了该章节的开局和报价阶段进行详细的解说,其余内容略讲,因此要求学生课下进行知识梳理时,如有疑惑的知识点,应与教师沟通交流学习。

 

  

   2020    4    13    _7 _    7 次课  审核:何晓珊                              

教学内容

第五章 商务谈判策略与技巧

计划学时

2课时

“三基”教学目标

基本知识:了解商务谈判的策略

基本技能:学会如何在实际谈判中运用好策略

基本技巧:掌握商务谈判中的沟通技巧

教学内容

分析

在第四章学习了商务谈判的四个阶段及其策略,特别是开局和报价阶段,而第五章则是从劣势、优势和均势条件下对常用的谈判策略进行分析,在理解理论知识的基础上,借助案例+视频来提高学生分析问题的能力和知识掌握程度,以此提高教学效果和课堂气氛。

重点、难点

重点:商务谈判的策略

难点:如何在实际谈判中运用策略 

教学媒介

多媒体、课件

教学方法

讲练结合、案例+视频分析、要点提示

教学过程设计:

一、课前导入5分钟)

1、知识回顾:商务谈判的过程及策略

1)谈判开局阶段的常用策略有哪些

2)报价的方式有哪些

3)谈判结束时如何进行最后的回顾?

2、宣布本节课的教学目标及重难点

3、【视频链接】沟通课堂,谈判技巧,需要一辈子学习的课程

 

二、授课(新课)提纲85分钟)

知识点一:商务谈判策略讲练结合+要点提示

1、劣势条件下的谈判策略

1)疲惫策略——伤敌一千自损八百

2)权力有限策略——最后时刻的“王牌”

3)先斩后奏的策略——人质策略

4)吹毛求疵策略——鸡蛋里挑骨头

5)以退为进策略——退一步是为了更好的进攻

巩固练习对处于劣势的谈判策略进行要点解读后,学生通过案例和视频分析其使用了何种谈判策略——加分制

2、优势条件下的谈判策略

1)不开先例策略——不愿让步的强硬策略

2)先苦后甜策略——“鹰鸽派”分工合作

3)声东击西策略——障眼法

4)价格陷阱策略——以价格为中心的心理定势

5)规定时限策略——有明显的威胁性

巩固练习对处于优势的谈判策略进行要点解读

后,学生通过案例和视频分析其使用了何种谈判策略——抢答加分

3、均势条件下的谈判策略

1)攻心为上策略——从心理和情感角度瓦解对方

2)开诚布公策略——开放策略

3)化解压力策略——施加压力,迫使让步

4)僵局策略——对峙

5)休会策略——中断谈判、暂时休会

【巩固练习】播放视频,学生分析该视频是使用了什么策略?

4、商务谈判的其他策略略讲

 

知识点二:商务谈判的沟通技巧视频分析+略讲
1、把握对方的心理与情感

2满足双方的需要与利益

 

三、结论(小结)

1、预习商务谈判的语言技巧

2、影片作业:观看《时尚女魔头》

 

四、教学效果与评价

在进行巩固练习时,学生的参与度是最高的,不同于传统式的纸质练习,因需要学生对视频+案例进行分析理解之后给予答案,可以有效的锻炼学生分析问题、解决问题的能力,因此学生对于这种教学形式反映良好。

教学反思

理论知识结合视频+案例练习,不仅让学生清晰的认识到如何应用于现实生活中,还让学生积极参与进课堂教学中,活跃了课堂气氛,凸显了“以学生为主体”。

                              

   2020    4    20    _8_    8 次课  审核:何晓珊

教学内容

第五章 商务谈判策略与技巧

计划学时

2课时

“三基”教学目标

基本知识:了解商务谈判的有声语言和无声语言

基本技能:学会如何在实际谈判中运用技巧,避免陷入技巧的误区

基本技巧:掌握商务谈判中的语言技巧

教学内容

分析

第五章的前半部内容侧重于策略的解读,而下半部的内容侧重于语言技巧的讲授。在讲解商务谈判的语言技巧过程中,结合学生即将面临找工作的情况,引导学生如何运用好语言技巧。

重点、难点

重点:商务谈判的有声语言

难点:如何在实际谈判中运用语言技巧

教学媒介

多媒体、课件

教学方法

讲练结合视频分析法、要点提示

教学过程设计:

一、课前导入5分钟)

1、知识回顾:商务谈判的过程及策略

1)谈判开局阶段如何把握开场?

2)分析先后报价的利弊?

3)谈判结束时如何进行最后的回顾?

2【视频链接】这7句话千万不能跟老板说,否则你在职场会吃亏,请牢记

3宣布本节课的教学目标及重难点

 

二、授课(新课)提纲85分钟)

【引例】农夫卖玉米

知识点一:商务谈判的语言技巧

1、商务谈判语言的分类

(1)表达方式:有声语言+无声语言

2)表达特征:专业语言+法律语言+外交语言+文学语言+军事语言(讲练结合)

2、使用谈判语言技巧的原则:客观性+原则性+隐含性+逻辑性+规范性(简要分析)

3谈判中有声语言的运用技巧(要点提示+拓展)

(1)陈述的技巧入题+阐述+结束+倾听+说服+寒暄(要点分析+视频解说)

(2)提问的技巧问什么+何时问+怎样问(解读)

【知识补充】商务谈判中提问的类型

(3)回答的技巧

【视频链接】面试中如何回答面试官提问的问题

——商务谈判中提问的类型

——针对提问者的真实心理答复

——不要彻底的回答问题,因为有些问题不必回答

——对于不知道的问题不要回答

——逃避问题的方法是避正答偏,顾左右而言他

4说服的技巧忌讳和基本要诀

2、谈判中无声语言的具体运用技巧讲授+视频

(1)无声语言的定义

(2)人体语言视频学习

(3)物体语言举例说明

知识点二:商务谈判策略与技巧的误区略讲

1、向对手透露太多情况

2、爱慕虚荣,喜欢被人奉承

3、感情用事

4、己方只能赢多输少,忽视对共同利益的追求

5、轻易让步

6、过早地以撤出谈判相威胁

7、思维定势

8、害怕甚至放弃必要的冲突和对抗

 

三、结论(小结)

1、预习第六章推销概述的内容

2、影片作业:观看《华尔街之狼》

 

四、教学效果与评价

通过面试中问与答等视频内容,在分析谈判的语言技巧的过程中,学生对面试有了一个较为清晰的认识,知道运用好语言的技巧的重要性。

教学反思

 

在讲授过程中,要做到“传道受业解惑”,就要重视学生的需求,以学生的需求为导向进行知识的传授,凸显学生在课堂教学中的主体作用。

             

 课堂教学资源

PPT





















































































































































































































































































 

 

录像及其他教学资源

              

(责任编辑:朱捍卫)
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